どうもミトコンドリオンです。
第5章 情報に騙されない。「最上級の決断」を追及する質問法
クレイムに対する質問法
分かりにくかったら、「具体的には？」と聞いてみる。逆に具体的すぎるときは「一言でいえば？」と聞いてみる。これは具体と抽象のスイング思考。
データに対する質問法
データの信ぴょう性を問う。
ワラントに対する質問法
ワラントが隠れている場合は、「そのワラント（論拠）は？」と聞いてみる。
リザベーションに対する質問法
本当に保留案件、例外なのか、そのメカニズムを聞いて確認する。
クオリファイアーに対する質問法
そのクレイムはどの程度のデータからなのか、どのくらいの説得力があるのか聞いてみる。
バッキングに対する質問法
その資料からどうして、そのワラントが言えるのか聞いてみる。
また、質問には「完全に」または「部分的に」かで分けてみる。
詭弁を見破るために種類を知っておく
・性急な一般化
・因果関係の誤り
・無知に基づくクレイム
・人格（経験）攻撃
・人気者にあやかるクレイム
・憎悪、感情への訴え
・自分都合
・しっぺ返し（責任転嫁の切り返し）
・詐欺師の言葉（二枚舌）
・論点の回避
・証拠不十分の虚偽
・偽りの二重背反
コラム 論理に感情を乗せる伝え方⑥3つのポイントを押さえる
鏡の前でのトレーニング方法
- 話している内容をそのまま手で表現する
- 不用意な手の動きをしない
- ハンドアップダウン
第6章 相手を説得するために、どうしても必要なこと
せっかく自分の最適解を導き出してもそれを相手に伝え、納得してもらわなければならない。そのためにいろいろとテクニックはあるが、それだけでは不十分である。
説得するための3つの要素
・ロゴス（logos 言論・論理）理屈による説得
・パトス（pathos 感情）聞き手の感情への訴えかけによる説得
・エートス（ethos 人柄・人間的魅力）話し手の人柄による説得
説得力、交渉力は5つの力に分解できる
- 自分の言いたいことを正しく伝える力
- 相手が言いたい事を正しく聞く力
- 人に評価される情熱力
- 相手に信頼される人間的魅力
- 仕事で成果を上げる力（チーム力、会議力といった他社と協同する力）
人間にはいろいろなタイプがある。説得するには相手の立場に立って考え、それに合わせえ自分の意見を伝えることが重要である。
三国志の諸葛孔明も独自の人物鑑定基準を持っていた。
- 善悪に関する判断を見ることで、相手の志を把握できる。
- 言葉でやり込めて相手の態度の変化を観察することで、相手の気質を把握することができる。
- 相手に意見を求めることで、どの程度の知識を持っているかを把握できる。
- 相手が困難な状況にいることで、その人の勇気の度合いが把握できる。
- お酒の飲み方で、相手の本性を知ることができる。
- 商売などで利益の取り方を見ると、相手の清廉潔白の加減を知ることができる。
- 仕事を見ることで、その人への信頼度が分かる。
この本ではいろいろとテクニックを紹介しているが、著者はここから読者に守破離で羽ばたいてほしいと望んでいる。
守：師に教えられたことを正しく守りつつ修行し、それをしっかり身に付けること
破：師に教えられ、しっかり身についたことを自らの特性に合うように修行し、自らの境地を見つけること
離：それらの段階を通過し、何ものにもとらわれない境地
伝える、説得するにはその人の魅力が必要である。上記の等に鍛錬することで人それぞれの型ができる。それがオーラのようになり、これには数年、数十年単位で徐々に現れてくる。例えば、あの人が言うなら間違いない、やってみようと思わせることができる等。
人間的魅力とは
- 知性がある
- 性格が明るい・ユーモアがある・人づきあいが良い
- 力強い・真剣さ
- 誠実さ・素直さ
- 謙虚さ
- 色気がある
- 人生における経験値が高い
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