おとしどころの見つけ方②

どうもミトコンドリオンです。

・ビジネス、プライベートに関係なく、目的ある話し合いは全てが交渉です。感情的になって「取り返しのつかない一言」を口にしないように、冷静に話し合いましょう。

・世の中の揉めごとの多くが立場の食い違いから生まれます。プライベートでこそ、背後にある利害を探って、本質的な話し合いができるように意識しましょう。

・利害が多すぎるときは、全てを書き出して優先順位をつけましょう。そして、お互いの優先順位が高いもの同士をすり合わせます。利害のズレが活かし合えるのが本当に「仲のいい」関係です。

・プライベートの関係においても、BATNAを意識することで感情的になることなく、自分の納得のいく判断をすることができます。

・親しい間柄だからこそ、相手に無理に合わせるのではなく、お互いの利害を打ち明けるべきです。そうすることで初めてお互いに納得のいくおとしどころが見つかるでしょう。

・何かを選択するときには、「それが自分の利害を満足させるのかどうか」をまず考えます。世間の評判や心理的なトラップに惑わされないように注意しましょう。

・何事においても「１社きめうち」はNGです。取引費用と機会費用を考慮しながら判断すべきだが、基本的にはBATNAを持っておくようにしましょう。

・相手のBATNAがわからないからこそ、譲歩する動機が生まれます。交渉相手に自分のBATNAを知られたら、その時点で交渉は「負け」です。絶対に知られてはいけません。

・ZOPA（ゾーパ）は、おとしどころの見取り図です。これを頭の中で描くことで、交渉中に相手が出してきた提案が妥当かどうか判断できます。提案がどうしてもZOPA内に位置しないときは、無理せず交渉を止めるべきです。

・相手のBATNAの弱点を突くのは交渉の戦略の一つです。あらかじめ自分のBATNAの弱点を把握して交渉に臨めば、必要以上にプレッシャーを感じることなく、冷静に判断できます。

・お互いの利害を伝え合うことで、より良いおとしどころに近づいていく。このように、複数の利害のズレをまとめる交渉を「統合型交渉」といいます。

・感情的になった時点で交渉は失敗です。もし自分が感情的になってしまったら、冷静な第三者を巻き込んで調停してもらいましょう。

・交渉の目的は、敵・味方に分かれることではなく、お互いが満足できるおとしどころを見つけることです。派閥ができそうになったら、「総論賛成」で目的を再認識させましょう。

・全員の合意よりも、大人数の合意を目指すべきです。プライベートでの対立は特に、それぞれが好きなことをできるようにしたほうが、おとしどころが見つかりやすくなります。

・ただ集まることが目的になってしまうと、話はいつまでたっても前に進みません。プライベートでも、何かを決める目的がある集まりでは、「アジェンダ」を用意しましょう。

・ホワイトボードがなければ、付箋紙を使ってアイデアをまとめましょう。似たアイデアをまとめて並べたり、関連性を整理すると、合意形成がスムーズになります。

・代表者は、メンバー全員の事情を配慮し、意見の取りこぼしがないか注意する必要があります。家族構成や職業などでカテゴリー分けする「ステークホルダー分析」を行なったり、代表者以外の人に意見を聞くのが有効です。

・スピードだけを重視した一方的なリーダーシップでは、「代表性」に欠ける恐れがあります。自分の意見を通すのではなく、みんなの意見をまとめ上げる「ファシリテーティブ・リーダーシップ」も重要です。

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